Чтение онлайн

Чем бы вы ни занимались — честным бизнесом или мошенничеством, — присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.

Но я знал и рекламного агента, который на самые важные встречи ходил со своими очень маленькими и умеренно сопливыми детьми. Я знал многих торговцев, пользовавшихся поддержкой не реального спутника, а сопутствующей виртуальной персоны. Но она была почти осязаемой...

Чьим еще присутствием при разговоре с клиентом мы можем надежно и позитивно отличаться от не проявляющих творчества конкурентов?

Полный инструментарий поиска отличий

Если мы затеяли беседу об отличиях, то разумно задаться вопросом: а чем вообще можно выделиться? В поиске ответа мы с вами просто поглядим вокруг. Что нас окружает и из чего мы состоим? Но сначала стоит оговорить некие нормы поиска тех направлений, на которых нам потом удастся отличиться. Так сказать, стандартизировать и регламентировать наше творчество. «Стандартизация творчества» — хороший оксюморон?

Я часто повторяю на тренингах: «Зуд продаж должен приходить к нам в ночных кошмарах».

Антон Павлович Чехов говорил, что «следует уметь взять со стола стакан и написать о нем интересный рассказ». Но для этого надо, чтобы в голове было нечто пережитое от предыдущих встреч со стаканами. И вот через полтора века после Антона Павловича известный блогер выставил в своем блоге запись под заголовком «ыпроаапроыфпршщфпшзк»:

«Давайте так: ударьте головой по клавиатуре. Можно пару раз. Результат — и есть комментарий к этому посту. Например: г.рн.акмыцчнву».

Я не знаю, как был рожден этот пост. Может быть, уставший человек сидел ночью над клавиатурой и случайно подумал: «Блин, что же написать в блог? Ну хоть бейся лбом о стену... А почему о стену?» — и стукнул лбом по клавиатуре. Сейчас под этим текстом — 541 комментарий читателей. И теперь в поисковиках стоит 48 ссылок на заголовок «ыпроаапроыфпршщфпшзк»...

Для рассказа о стакане и для удара лбом о клавиатуру нужна одна и та же смелость. Виктор Викторович Конецкий именно так наставлял авторов путевой прозы:

Принимаясь за путевое сочинение, необходимо заранее поднакопить запас смелости, который позволит соединять вещи несовместимые. Например, воспоминания о первой любви и заметки о поведении акулы, когда последней вспарывают на палубе брюхо. Мужество такого рода выработать в себе не так просто, как кажется на первый взгляд. Мужество такого рода принято называть ассоциативным мышлением. Иногда его определяют как безмятежность в мыслях...

В любом случае смелость и свобода необходимы для творчества. Они нужны нам именно в данный момент, потому что идеальных условий никогда не будет — надо искать, творить и выдумывать прямо сейчас, в этот час — пока дебил-сосед дебоширит ночью за стенкой.

Для всего этого нужно жить полной жизнью. Открыть глазки, протереть ушки и впитывать этот мир всеми фибрами души. Знакомясь с человеком, нужно открывать для себя не инженера-рефрижераторщика, не жэковсокого ремонтника и не масона новой ложи, а очередную вселенную. Ради этих уроков мы, в общем-то, и пришли в этот мир. А детей следует учить не тому, что потребуется им в конкретных будущих ремеслах, а навигации в их земной миссии открытия новых вселенных.

А теперь о том, почему эта глава называлась «Полный инструментарий поиска отличий». Главная причина в том, что для этого требуется не так уж и много — просто стать свободным человеком.

Мои ученики — прекрасные люди. Я много лет с неослабевающим интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины и из них начинает течь гной безнадежного официоза. А нужно везде оставаться самим собой и продолжать жить собственной жизнью. Это очень хорошо умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел там в творожный павильон. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама:

— Вы не скажете, почем ваш творог?

— Ну чего ж не скажу? Мы шо с вами таки поссорились вдребезги?

Куда после такого ответа пойдет дама? А никуда не пойдет. Она купит здесь! Вот это и называется очеловечивание продаж.

Нас окружает школа продаж...

Это умеют в самом низу социальной лестницы — на одесском Привозе. И на самом верху — в политикуме.

Ющенко вез Кондолизу Райс сначала не в Мариинский дворец, а на пасеку. Ради очеловечивания отношений.

Запомнился телерепортаж во время визита Буша в Москву. Путин, стоя рядом с гостем, рассказывал, как они давеча ужинали: «Конечно, угощали икрой. Он спросил: где берем? Я объяснил: из Каспия осетра вытащили, икру вынули, а осетра зашили и — обратно в Каспий выпустили. Он (кивок на спутника) поверил!» Люди прикалываются и шалят перед миллионной аудиторией. То есть продолжают жить.

Жить и оставаться самим собой умеют в самом низу и на самом верху социальной лестницы. А на среднем уровне этого умения нет. Мы заходим в шикарный салон, там стоит вышколенный сейлз-менеджер, но из него плывет такая жуть, что слушать просто не хочется.

Помните, как Петр велел боярам «говорить без цидульки, дабы дурость каждого была видна»? Но говорить без шпаргалки хотят не все. Граждане не желают быть свободными. Противна им воля. Они стремятся в кандалы уставов, инструкций, служебных прописей.

Станьте свободными! Личная свобода — это недостаточный, но совершенно необходимый для творчества инструмент.

VI. СИСТЕМА ЖЕСТОКОЙ ФИЛЬТРАЦИИ АРГУМЕНТОВ

Фильтр № 1: оригинальность

Среди моих тренинговых забав есть упражнение, течение которого обычно почти невозможо предсказать. По крайней мере, я этого не умею. И мы с вами сейчас им займемся. Но сначала нам нужны списки ваших решающих преимуществ.

Для этого упражнения в тренингах корпоративного исполнения я делю группу на три части и даю этим отрядам разные задания:

— Внимание, первая группа! Вы поработаете с вашим брендом. То есть у вас — максимальный калибр. Вы — искатели крупнокалиберные. Вторая группа возьмет одну товарную группу, например все ваши гвозди. Обращаю внимание — вторая группа работает со средним калибром. А третья — с одной конкретной моделью. Что лучше выбрать? Стандартную двухсотку? Ладно, пусть будет гвоздь-двухсотка. И несмотря на то, что это двухсотка, то есть аж 200 миллиметров, у вас задание получается мелкокалиберным — не большой бренд, не средняя по величине товарная группа, а всего лишь один маленький конкретненький товар.