Чтение онлайн

Представляете удовлетворение ученых, когда они, наконец, поймали животное на мошенничестве?

Цирку запрещали издавать звуки, но ведь простые люди за эту арифметическую лошадь искренне переживали. Вот у нее строгие ученые спрашивают:

— Лошадь, а лошадь, а сколько будет один плюс два?

Лошадь давай бить копытом:

— Цок! Цок! Цок!

И вот когда лошадь ударяла в последний, в столь ожидаемый третий раз, вот тогда цирк делал тихий-тихий, но дружный и очень удовлетворенный выдох. Лошадь умела прекращать стук копытом именно по такому сигналу — коллективному выдоху.

Но вот вздохнул в тренинговой игре тот, кто играет роль клиента. Вы думаете, что играющий роль продавца это заметит? Дудки!

А вот поморщился живой клиент. Думаете, поставщик обратит на это внимание?

Реальный эпизод не очень давнего тренинга, в котором поставщик начинал свой презентационный спич вот так:

— Мы выпускаем фигастеры уже много лет. Начинали с...

Клиент перебивает:

— Не надо предыстории. Чем вы лучше?

— Ну так я ведь именно об этом! Мы начинали еще с фигастеров без бурбуляторов, но потом почувствовали, осознали: нашим потребителям и вообще рынку они нужны с бурбуляторами...

— Мне четырежды в неделю предлагают поставки фигастеров. Все с бурбуляторами. Чем ваши лучше остальных?

— Да, теперь все делают с бурбуляторами. Но представьте, какой революцией стала для нас такая перестройка и переналадка производства пять лет назад?! Ведь это было совершенно необычно. На это не был рассчитан ни один конвейер...

— Вы меня услышите или нет? Чем ваши фигастеры лучше?!

Я уж не говорю, чтоб заметить недовольную гримасу потенциального покупателя... Так лошади мы или люди? Более тонко мы организованы, чем та немецкая кобыла, которая просто умела слушать?

Повторим: мы должны искать хорошие и лучшие слова; выговаривая их, должны внимательно наблюдать за реакцией со стороны собеседника; и, наконец, должны умудряться оперативно корректировать свою речь — с учетом итогов отслеживания тончайших клиентских реакций!

Из-за всего вышесказанного на тренингах приходится учиться такому приему, как чередование сильных и слабых сторон вашей аргументации.

Вы знаете, что в переводе означает слово «реклама»? Это повторный, повторяющийся крик. Надо кричать и — не один раз.

Отец современной теории пропаганды доктор Геббельс учил без конца повторять простые и доходчивые истины. До него Бисмарк сказал: «То, что народу скажут трижды, в это будет верить народ». А до этих мужиков Марк Катон Порций-старший несколько раз произнес фразу: «Карфаген должен быть разрушен», и вы знаете, что уже очень скоро случилось с этим городом. Мы тоже должны повторять!

Вот мы даем клиенту сильный позитивный аргумент:

— Это очень вкусная минеральная вода.

Но он заявляет:

— Да плевать мне в эту воду и на ее вкус. Я ее пить не собираюсь. Мне на продажу!

Или он все то же самое «говорит молча» — всем своим внешним видом, всей мимикой. Ага, значит больше про вкус воды не надо!..

Делаем следующий ход:

— Наши дизайнеры создали очень эффектную упаковку!

То есть даем очередной позитивный аргумент и пока даже не знаем — сильным или слабым он окажется для этого покупателя.

И вдруг покупатель заинтересованно приподнял бровь. Зацепило? Проверим...

Один раз сказать о чем-то хорошем — это мало.

Например, мы собирались поведать клиенту о том, что:

у нас минеральная вода хорошего качества;

с нами удобно работать;

наш офис совсем недалеко;

мы во время клиентского визита сможем даже вымыть его авто;

и ради оживляжа запланировали рассказать еще и какой-то анекдот.

Первое он не услышал, на втором отвлекся, в третье не въехал, на четвертое ему наплевать, и вот — в память врезался только наш анекдот.

Чтобы клиент запомнил главную особенность нашей минералки (например, качество), мы должны одно и то же повторить несколько раз. Перефразировать и повторить опять. То есть о нашей минералке мы должны были рассказать так:

Вбить в голову главный гвоздь:

— У нас высокое качество.

Перефразировать и вкрутить в черепную коробку, как шуруп:

— На прошлогодней выставке «Упейся-2020» мы получили приз за качество.

Снова перефразировать и ввинтить в его мозги, как винт:

— К нам клиенты снова и снова возвращаются только из-за качества!

Еще раз перефразировать и вклепать тот же тезис в его подкорку, как заклепку:

— Из-за такого качества я даже сам не боюсь пить эту воду!

Вот тогда — четырежды повторенное! — собеседник запомнит.

Где преувеличения позволительны?

На занятиях я спрашиваю:

— Ребята, а когда можно врать?

Варианты ответов многообразны. Я обычно соглашаюсь с тем, кто говорит: «Тогда, когда не поймают». Под такой вопрос подобный ответ для меня «методически уместен».

— На цифрах и фактах нас поймать могут? Да. Тут врать нельзя. Но могут ли нас подловить на эмоциональном преувеличении? А дудки! Пусть попробуют. Вообще-то я полагаю, что это — часть нашей работы. Нам платят зарплату именно за то, чтобы мы демонстрировали свою влюбленность в собственный продукт. Этим мы одухотворяем продажу. Логарифмический инженер или оперативный курьер так не смогли бы! Значит, мы должны умудриться в свой продукт влюбиться и эту влюбленность поддерживать, пестовать, вскармливать.