Продает каждый!
Шрифт:
А в компаниях, где топы «страшно далеки от народа», можно попробовать подход, который мы называем «встаньте за прилавок».
Это не просто фигура речи: топ – менеджеры должны начать физически продавать решения компании в ваших магазинах (рынки b2c) или в торговых точках ваших партнеров (рынки b2b).
Включив топ-менеджеров в продажи, вы увеличите продажи.
К тому же это нестандартный прием продвижения – вы привлечете внимание рынка и увеличите лояльность ваших клиентов и бизнес-партнеров.
Топ-менеджеры, как правило, хорошие продавцы по умолчанию (даже если они не были таковыми раньше) – они несомненно покажут отличные результаты в продажах.
У Роберта Стивенсона (автора книг «Ч ерная стрела», «Остров сокровищ» и многих других) есть отличная фраза: «Всяк живет, что-то продавая».
Топ-менеджер отлично умеет продавать – хотя бы себя.
Во время визита «в поля» топ-менеджеры смогут: – провести мастер-класс продаж для продавцов-консультантов;
– поделиться своим опытом, инсайтами, секретами;
– ответить на вопросы.
И это отличный PR-повод – клиенты, покупатели, журналисты обязательно придут посмотреть, как «за прилавком» работают топ-менеджеры компании (особенно если те – медийные персоны), что-то купят у них «на память» или ради фана.
Как начать продажи силами топ-менеджеров?
Продумайте список мест, где топ-менеджеры могут «встать за прилавок»:
– в магазинах, которые принадлежат вашей компании и/или
– в магазинах ваших бизнес-партнеров.
Договоритесь о возможности поработать в этих магазинах рядовыми продавцами для ваших топ-менеджеров.
Зафиксируйте дату, время, место, проговорите все детали (например: если топ-менеджер не сможет сам закрыть сделку, тогда на определенном этапе ему нужно будет передать клиента штатному продавцу-консультанту).
Известите о планируемой акции как можно более широкую аудиторию.
Используйте все возможные каналы коммуникаций, в частности сайт, рассылку и социальные сети. Пригласите заинтересованных и потенциальных покупателей, журналистов, блогеров.
Топ-менеджерам осталось «встать за прилавок» и начать продавать.
Игорь Манн: «Первые несколько лет существования издательства “Манн, Иванов и Фербер” я каждый месяц старался несколько часов поработать продавцом-консультантом в книжном магазине “Москва” или каком-то другом.
Так я мог показать сотрудникам издательства и продавцам книжных магазинов класс продаж (они учатся).
Я слушал, что говорили покупатели книг (получал фидбэк и “ловил” идеи).
Я много продал – и не только книги нашего издательства (выгода для нас и выгода для магазина).
Я видел, что мы могли сделать, чтобы увеличить продажи в других книжных магазинах (выгода для издательства).
Сплошные плюсы и выгоды… два – три часа моей работы стопроцентно того стоят».
И еще несколько идей.
Топ-менеджеры могут подключить своих замов, кадровый резерв компании – это будет замечательный пример, хорошая практика и отличная традиция.
Удобнее всего проводить такие мероприятия в городе базирования компании, но хорошая идея – «встать за прилавок» и при выезде к ключевому партнеру/клиенту в другом городе.
Сделайте такие продажи регулярными.
Один раз – не система.
Вам нужна система.
Например, в компании Avis (прокат машин) топ-менеджеры компании должны раз в месяц один полный день отработать в салоне, выдающем машины напрокат.
Отличная практика.
Может, поэтому они и лидеры рынка сегодня?
Продает кандидат
Каждая компания, даже в самые тяжелые времена, нанимает на работу новых сотрудников.
И кандидаты тоже могут продавать.
Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая – правильная, хорошая – встреча с кандидатом, умение грамотно провести собеседование – залог уважения кандидата к компании в дальнейшем, независимо от того, устроится он туда на работу или нет.
Кандидат, впечатленный компанией, процессом интервью и/или включенностью представителя компании, будет рассказывать о своем опыте родственникам, друзьям, знакомым – так растет узнаваемость вашей компании.
Кандидат, которого вы очаровали на интервью и которому правильно отказали, устроится работать в другую компанию, но он не держит на вас зла и, вполне вероятно, станет вашим заказчиком/покупателем.
И наоборот: обидевшись на вас из-за грубого собеседования или неадекватного отказа, он:
– не будет покупать у вас;
– запретит делать это своим подчиненным;
– будет бойкотировать работу с вашей компанией всемерно, а вы будете недоумевать: почему это вашу компанию так невзлюбили/не любят?
Игорь Манн: «Когда – то я работал в телекоммуникационной компании, и мы никак не могли выстроить отношения с крупным потенциальным заказчиком.
Что мы только не пробовали, чтобы “навести мосты”… не работало ничего.
Помог случай – и мы узнали, что когда – то руководитель этой компании пытался устроиться в нашу компанию и его жестко проигнорировали.
Отсюда и бойкот.
Мы так и не смогли заполучить эту компанию в клиенты… пресловутый человеческий фактор.
Люди злопамятны – и память на некомфортные собеседования и жесткие отказы в приеме на работу у них до-о-о-о-олгая.
Мстить они будут с удовольствием».
Давайте теперь посмотрим, как можно «продать» вашу компанию во время интервью с кандидатами.
Расскажите интересно
Произведите на кандидата впечатление – представьте себе, что это потенциальный VIP-клиент, который купит очень-очень много.
Расскажите кандидату о компании так интересно, чтобы ему сильно-сильно, очень-очень захотелось работать у вас.
Хорошо в этом случае «заходят» личные истории и факты.
Например: