Иные продажи
Шрифт:
Нынче тем, кто убедительно доказывает необходимость «белых техник» завоевания мира, стало бы жутко от знакомства с будничным опытом основателей того бизнеса, который их в настоящее время кормит.
Каждой эпохе свои нрав и права...
Сегодня твой бизнес где-то на той ступеньке, где стояли Морган, Васко да Гама, лавочники-партизаны времен Великой депрессии и современные контрабандисты, живущие контрафактным бензином, который гонят в нефтеперегонных схронах рабы. Не хочется верить? Ну и не нужно. Поиграешь с собственным бизнесом год или два, прогоришь да и наймешься к какому-то прагматику-агрессору.
Как определить, уместно ли уже тебе работать в соответствии с рафинированными уроками или пока еще рановато откладывать оружие партизанщины? Критерий прост. Неужели ты его не знаешь? Спроси себя: для тебя уже не актуальна поговорка «С богатым не судись»?
До тех пор, пока так называемое правосудие работает не на тебя, а на твоих конкурентов, ты должен иметь то оружие, которое Янус большого бизнеса употребляет, но публично объявляет незаконным, преступным и аморальным.
Пока не ты, а конкуренты могут натравить на тебя прокуратуру, санэпидстанцию, продажных журналистов, специалистов по черному пиару, пожарную инспекцию и наемных бандитов, ты должен в своем бизнесе оставаться партизаном. Конкуренты могут позволить себе носить маску благочестивых пахарей и честных пасечников мира светлого бизнеса только потому, что сегодня в их арсенале есть гораздо более мощное оружие глобализованного капитала. Именно поэтому они заставляют тебя думать о партизанской борьбе с агрессивной и беспощадной армадой их еще уцелевших «башен-близнецов».
Не спешишь ли ты? Уместны ли для тебя оковы тех принципов делового общения и бизнеса, которые навязывает миру МВА, или пока тебе, партизану, нужно что-то иное? Эй, дружище, тебе в твоем бизнесе стоит сделать хоть шаг к мировоззренческому постмодернизму! И если ты успел задуматься о своих особых отличиях, то этот шаг ты уже почти сделал...
Нужно экспериментировать
На чужих тренингах мне часто доводилось слышать от коллег обращение, адресованное группе:
— На протяжении ближайших двух месяцев при необходимости можете задавать мне вопросы вот по этому адресу электронной почты...
Это заставило меня задуматься: а часто ли пишут тренеру? Мои размышления вылились в следующую фразу, которую я давно и привычно произношу перед тренингом:
— У вас есть возможность задавать мне вопросы спустя любое время после тренинга!
Чувствуете разницу? Она — очень выгодное отличие. Да, я получаю вопросы по почте. И с ними вполне справляюсь. Нормальная часть деловой переписки...
С вашего позволения дам вам совершенно необязательное задание:
— Подумайте, чего вы раньше обычно боялись. Может, это и не так страшно?
Мы можем планировать изменения и высчитывать все, что способно им помешать. Но надо учитывать еще и сопротивление самого времени.
Например, я привык работать в «Живом журнале», но планирую сосредоточиться на собственном блоге на своем сайте, что позволит мне сэкономить время. Однако привычки и инерция организма будут требовать очередной дозы общения со старым ЖЖ... Я это знаю и сейчас учитываю.
Если я курю, то для преодоления этого пристрастия должен не только чем-то заполнить рот, но и чем-то загрузить то время, в течение которого когда-то мечтательно отдыхал с сигаретой. Сейчас я знаю, что таких минут мне может слишком остро не хватать, потому что борьбе с вредной привычкой будет сопротивляться само время. Поэтому пока и не планирую расставаться с сигаретой...
А вот о такой проблеме мне рассказывали даже в перерывах тренингов:
— Я учусь. Стараюсь расти. Но рабочее окружение надо мной смеется. А у меня такие изменения, что этот смех обойти невозможно...
Ну что сказать? Действительно, окружение может быть и кандалами.
Я знал журналиста, который вечерами работал только в библиотеке. Там он прятался от обычаев окружения, с которыми конфликтовал его образ жизни. Мы свободные люди и имеем право на изменения. Но при этом стоит подумать, какие жизненные нормы окружения (рабочего и обыденного) мешают развитию. Не надо немедленно бросать старую среду, однако желательно решить, как избавиться от ее ограничений...
Есть еще одна особенность мира продаж, обеспечивающая особо благоприятные условия для экспериментов с поиском новых отличий. На самом деле мир бизнеса невероятно толерантен. То, что нам никогда не простили бы в академической среде, союзе писателей или какой-то политической партии, в коммерции сходит с рук относительно легко. Скажу больше: коммерсантам давно настолько тошно от похожести поставщиков, что часто успех имеют даже явно негативные отличия. Достаточно вспомнить хотя бы эффект любых скандалов в промоции шоу-бизнеса...
Все подобные эксперименты — не самый легкий путь. Но Шарль де Голль нас когда-то утешил вот такой заповедью: «Всегда выбирайте самый трудный путь — на нем вы не встретите конкурентов».
VIII. КРЕАТИВНЫЙ КЛЮЧ КОММЕРСАНТА И КАК С НИМ РАБОТАТЬ
ККК для нас — это не Ку-клукс-клан, а Креативный Ключ Коммерсанта. Используя именно эту систему, Деревицкий с 1992 года всегда умудряется находить свежие аргументы для собственных продаж.
Обо всех прочих инструментах творчества можно подробнее поговорить на специальном тренинге Деревицкого — СУП («Система улучшения продаж»). Но эту программу я особо не афиширую. И даже, как и некоторые иные особые тренинги, совсем убрал из общего перечня тренинговых программ на своих сайтах...
Что такое Креативный Ключ Коммерсанта?
ККК, или «Стимулятор идей», призван облегчить поиск способов улучшения продаж и коммерческих продуктов. В этой системе десять направлений творческого поиска. Каждое содержит много путей, по которым его можно вести. Есть 122 пути, сформулированных М. Смоллом[21].
Для работы со «Стимулятором идей» нужно вот что:
Формулируем задачу. Например: «Как мне изменить технику продаж?» или «Как улучшить мой продукт?»
Выбираем одно из направлений, приведенных ниже.
Рассматриваем примеры, разработанные Деревицким, пытаясь примерить их к решению ваших задач.
А теперь вопросы из смолловского перечня:
I. Можно ли изменить размеры?
001. Больше
002. Меньше
003. Длиннее
004. Короче
005. Толще
006. Глубже
007. Мельче