Чтение онлайн

Переговорным темпом мы можем управлять при помощи переговорных «акселераторов» и «тормозов» — разнообразных приемов ускорения и замедления переговорного процесса.

Сильный квалифицированный переговорщик пользуется «акселераторами». Он легко справляется с высокой скоростью беседы и потому предпочитает давить на противника темпом. Начинающих и недостаточно опытных могут спасти только «тормоза». Если вы пока не способны дерзко навязывать свои условия окружению — эта техника для вас. Именно переговорной стратегии торможения на три четверти и посвящена эта книга.

Переговорные «тормоза» и «акселераторы» своим рождением обязаны сотням тех тренингов, на которых я обучал переговорщиков, от простых продавцов до капитанов бизнеса — собственников предприятий и топ-менеджеров, а также известных публичных персон и политиков.

Иногда во время очередного раунда переговорного фехтования мне доводилось шепотом подсказывать ученику: «Не спеши, подумай!..»

Порой я взрывался: «Да куда же ты пошел на второй круг?! Неужели ты не почувствовал его согласия, не заметил собственной победы?! Быстрее хватай и фиксируй!»

Постепенно эти «не спеши» и «быстрее хватай» превратились в те изюминки, которые я предлагаю читателю в составе такого блюда, как «тормоза», и такого соуса, как «акселератор».

Вообще, переговоры вне времени невозможны. И только теперь, определившись во взаимоотношениях и с координатной осью, о переговорном мастерстве можно говорить всерьез.

2. Заранее знать, «что ему нужно». Те, кто клиента «видит наперед», обычно сваливаются на использование шаблонов, стереотипов, сценариев...

3. Рассказать побольше и крутить свою вечную «пластинку презентации». Есть отличное правило личных продаж — КГБ: «клиент говорит больше». Те, кто о нем не знают, проигрывают еще до начала встречи.

4. Воевать с его возражениями. Вместо импульсивных контратак гораздо лучше задавать вопросы, а потом использовать те 455 техник противодействия возражениям, которые ваш покорный слуга описал в книге «Школа продаж».

5. Быть «как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Эта беда напрямую перекликается с темой книги. Ведь мы листаем эти страницы именно для того, чтобы продавать иначе и вообще быть иным?

6. Держать официальный тон. Об очеловечивании продаж мы с вами еще поговорим ближе к концу книги. Но этого не умеет 90 процентов ваших конкурентов!

7. Стремление поумничать. Вы согласны, что наша работа не в том, чтобы умничать? Наша работа — просто отбирать деньги. Мы ведь с вами как Робины Гуды — заняты справедливым перераспределением купюр и монет в карманах и портмоне человечества...

8. Дать сдачи. Мы, в отличие от конкурентов, владеем переговорными тормозами (см. «Управление переговорным темпом») и вполне способны контролировать эмоции.

9. Продавать не сердцу, а уму. Ведь у наших клиентов сердце есть? Это у конкурентов покупают только совсем бессердечные...

Ну вот и все.

Если вы научитесь избегать этих наиболее распространенных ловушек, то вполне сможете обходиться и без тренингов продаж...

Терпимость к собственным ошибкам

Большинство адекватных людей свои ошибки исправляют. Так что в этом мире почти ничего не осталось привлекательно-ошибочного! Так почему бы терпимости к собственным ошибкам не стать нашим преимуществом, возможностью отличаться? Выделяться? Отделяться?

Я прекрасно знаю несколько своих ошибок. Может быть, их стоит называть недостатками. Но мы так друг с другом свыклись...

Я работаю в слишком узкой отрасли. Иногда хватило бы косметической коррекции программы, чтобы ее можно было продать кому-то еще. Почему я не делаю этого? Наверное, был бы смысл поменьше путешествовать. Для этого достаточно выучить пятерку парней — пусть они ездят, а я жил бы и проводил тренинги дома.

Я отказываюсь от работы, если с моей помощью персонал хотят превратить в зомби — дать им жестко зафиксированные речевые формулы, заставить выучить «эффективные слова». Ну зачем я всегда добиваюсь соучастия продавца в коммерческом поиске и творчестве?

За перечнем тех ошибок, которыми мы не хотим жертвовать ради здравого смысла, могут стоять интересные маркетинговые возможности. Никогда не задумывались, как перевернуть кверху тормашками и сыграть на том, что у нас не так или чего нам недостает?

Я бы так отличаться не стал...

Они торгуют бумагой и канцтоварами. Он владеет и управляет всей этой кухней. Однажды он мне сказал:

— Тебе это не понравится, поэтому я целый год молчал, но у нас — особая революция.

Мне не понравилось уже даже это.

Он продолжил:

— Теперь мы продажи ведем только парами. Все одиночные визиты давно прекращены. Есть менеджер и стажер. Так вдвоем и ходят. За полгода стажер вырастает, отделяется и получает в свое распоряжение уже собственную тень.

Я перебил:

— А почему ты решил, что мне это не понравится?

— Ну, так ты ведь скажешь, что это нерентабельно, что это профукивание зарплаты и что торговцы должны быть такими, чтоб им в одиночку было даже комфортнее, чем в компании...

— Ну, Деревицкого ты смоделировал правильно... Но продажи-то идут?

— Ого! По сравнению с тем, что было, — не просто идут, а аж шуршат! А клиенты к нашим «двойкам» уже привыкли, им даже нравится: «О, пришли веселые бумажники!»

А, в конце-то концов, какая разница, как кто-то посторонний отнесется к нашим отличиям. Ну и пусть мы будем теми, кто ходит исключительно парами. Главное — чтобы удавались и росли продажи.

Все ошибки продаж

Разумеется, учиться лучше на чужих ошибках. И когда-нибудь мы подробно рассмотрим все ошибки продаж. Это будет в одной из следующих книг Деревицкого. Но какими бывают ошибки?