Чтение онлайн

И если вдруг по какой-то случайности их не оказывается в период покупки, то чаще всего человек вовсе отказывается от приобретения, так как не может больше ничего выбрать другого. Именно возражения таким изменениям должны присутствовать у Вас в Вашем арсенале.

Также к этой категории возражений можно отнести и нежелание портить отношения с родственниками и близкими людьми. Например, когда человек не может принять участие в коучинге только лишь потому, что ему жена не разрешит проводить не свободное время на занятиях, ни тратить приличные деньги на обучение.

• Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия: -я не верю в Вас;

– я не верю в себя;

– я не верю Вашей методике.

• Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).

Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.

В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?

1. Непосредственно сам товар или услуга, их качество.

2. Соревноваться можно в цене.

3. Преимущества могут быть в скорости: доставки, подачи информации, получении результата и так далее.

4. Предложения дополнительных услуг сервиса личного характера, причем именно ваши услуги будут всегда стоить дороже.

5. Предложения дополнительных услуг и сервиса привлеченных лиц (чужие услуги со стороны).

Каким же образом Вы должны будете встраивать в свое продающее выступление наиболее распространенные возражения?

Очень просто. Однако в самом начале Вам нужно будет проводить определенную подготовительную работу.

А именно: Вам необходимо будет на каждое подобное возражение, о котором Вы знаете, создавать так называемую мини-историю. И уже эти мини-истории Вы и должны будете встраивать во все блоки продаж.

В качестве примера давайте рассмотрим наиболее популярное возражение, которое имеет отношение к деньгам. И звучит оно стандартно так: «У меня кредиты». Теперь представьте себе, что Вы уже создали мини-историю, которая способна перекрыть аналогичное возражение. Вы уже вставили ее в блок продаж «Желания», Вы уже озвучиваете ее своим потенциальным клиентам, и выглядит это все следующим образом: «Представьте, что у Вас есть вот это-то и вот то-то. Кстати, у меня для Вас есть один пример. У меня совсем недавно была ученица, которая пришла ко мне с кредитом в 8 миллионов рублей.

На данный момент времени она перекрыла все свои кредиты и имеет уже плюс 8 миллионов на счетах. А все почему? Потому что мы с ней сделали то-то и то-то. Именно по этой причине Вы и не должны отказываться от лучшей жизни только потому, что у Вас сейчас есть кредиты».

Таким образом, Вам и нужно будет перекрывать наиболее актуальные для Вашей целевой аудитории возражения.

Отдельно стоит отметить, что мини-истории должны иметь продолжительность примерно 30-40 секунд. В противном случае они могут терять свою эффективность. Для чего же Вам нужны схожие мини-истории? В первую очередь они нужны Вам, разумеется, для заблаговременного перекрытия возникающих у человека возражений. А во вторую очередь они нужны Вам для того, чтобы к моменту начала продаж Вы могли спокойно заниматься процессом, не отвлекаясь на отработку возражений. Ведь когда Ваш потенциальный клиента начнет Вам что-то говорить, Вы сможете сказать ему, что Вы уже об этом рассказывали ранее.

Например, человек говорит Вам, что он не готов купить Ваш коучинг, потому что у него кредиты. Вы отвечаете ему, что кредиты есть у всех, и практически все клиенты приходят к Вам с долгами. Однако в результате они получают хорошие результаты, о чем Вы и рассказывали раньше.

Или человек говорит Вам, что он не готов к покупке, потому что он уже принимает участие в другой программе.

На что Вы можете ответить, что все участники его программы рано или поздно приходят к Вам. И в итоге они все получают ошеломляющие результаты, о которых Вы уже и рассказывали.

Так же Ваш потенциальный клиент может отказываться от покупки коучинга по той причине, что он в себе не уверен.

И на этот случай у Вас должен быть заготовлен ответ, мол, у Вас уже был ученик, который имел очень много комплексов. Однако на сегодняшний день он совершенно преобразился благодаря Вашей помощи, и об этом Вы тоже уже говорили. Вы всегда должны помнить о том, что работа с возражениями – отдельный блок продаж. Но данный блок представляет собой не монолитную заготовку, а разрозненную информацию, размещенную по другим блокам.

Проще говоря, все перекрытые Вами возражения должны будут размещаться Вами не в одном месте, а в разных местах. И на протяжении всего своего продающего выступления Вы должны будете их ненавязчиво демонстрировать своим потенциальным клиентам. Идем далее. Как Вы думаете, к чему Вы должны будете переходить после того, как Вы все расскажите человеку о собственном предложении? Естественно, Вы должны переходить к действию.

Что представляет собой блок действие? Это объединение оффера, дедлайна и самого призыва к действию.

В некоторых случая допустимо добавлять к данному блоку еще и одну надстройку, которая носит название «вилка цен».

Что такое «вилка цен»? Это сравнение Вашей цены с чем-то другим, что понятно для Вашего клиента.

Для чего нужна «вилка цен»? Это дополнительный метод обработки возражений. Как он работает? Смотрите, допустим, Ваше предложение стоит 14.900 рублей. Это дорого или дешево? Вы считаете, что это дешево, а Ваш клиент сомневается, потому что ему не с чем сравнивать.

По этой причине он может отказываться от покупки, так как будет думать, что цена сильно завышена.

Чтобы перекрыть подобное возражение, Вы можете сравнить стоимость своего коучинга со стоимостью аналогичных предложений.

То есть Вы заходите в интернет, находите схожие предложения, делаете скриншоты страниц и демонстрируете их потенциальному клиенту.

При этом Вы говорите: «Мое предложение стоит всего 14.900 рублей. Для примера, в интернете это же стоит 19.900. И Вы еще сомневаетесь?»

А как Вы думаете, как Вы сможете использовать «вилку цен», если аналогов Вашему коучингу нет? Допустим, Вы хотите обучать людей сварному делу. И, скорее всего, Вы единственный коуч, который хочет работать в данной теме. Что же Вы сможете сделать? Вы можете сравнивать стоимость собственного предложения с теми суммами, которые уже получают Ваши ученики, прошедшие у Вас обучение. Для примера: «Смотрите, вот столько зарабатывают финалисты моей программы. По сравнению с такими результатами, сумма в 14.900 – совершенно небольшая цена». Теперь давайте вновь вернемся к первым трем составляющим блока продаж под названием «действие».