Чтение онлайн

В связи с этим у Вашего потенциального клиента появится одно единственное желание: во что бы то ни стало попасть к Вам в коучинг.

Благодаря подобным размышлениям Ваших клиентов, Вы сможете легко продавать свои коучинги по принципу «продажи без продаж».

Давайте подытожим. Теперь Вы наверняка понимаете, почему эмоциональный блок обязательно должен присутствовать в Вашем выступлении. И теперь Вы наверняка точно знаете, как использование «спирали эмоций» может отразиться на Ваших продажах.

Таким образом, мы плавно подошли к самому интересному блоку – непосредственно самому блоку продаж.

Для начала давайте разберемся, а что же такое продажа? Продажа – это когда Вы, каким-то образом воздействуя на оппонента, добиваетесь того, что этот человек совершает определенные действия в Ваше пользу.

То есть вы воздействуете на человека, и он платит Вам деньги. Вы воздействуете, и он подписывается на Вашу рассылку. Вы воздействуете, и он скачивает у Вас какие-то материалы. Вы воздействуете на человека, и он смотрит Ваше видео, слушает аудиозаписи, участвует в тренингах и вебинарах и так далее. В конечном итоге благодаря вашим воздействиям он приобретает у Вас коучинг. Теперь давайте рассмотрим ситуацию непосредственно с очки зрения коучинга. Те блоки, о которых речь велась ранее, это и есть те самые рычаги воздействия на Вашего потенциального покупателя коучинга.

Но должен быть непосредственно сам блок того, в котором вы уже конкретно призываете человека к действию. Но согласитесь, Вы не можете просто так взять и сказать: «Вот Вам счет, идите и платите». Таким образом результата вы не добьетесь. Для того чтобы действительно сподвигнуть человека на покупку, у Вас должна быть четко сформированная схема продаж, а точнее тот самый блок продаж. Из чего же состоит блок продаж?

1. Оффер

Оффер – это специальное предложение, сформированный комплект услуг, который Вы предлагаете человеку. В частности оффер может выглядеть следующим образом. Приобретая коучинг, клиент получает:

• 8 занятий продолжительностью в среднем не менее одного часа одно занятие; • полный доступ к любым Вашим материалам и записям, пока проходит Ваш

коучинг;

• полный доступ ко всем проходящим за период коучинга живым мероприятиям; • горячую линию с личным телефоном коуч-тренера, по которому он может

связаться с ним в любое время дня и ночи и задать тревожащий вопрос; • личные встречи, если, конечно, клиент находится на той же территории, что и

тренер;

• совместные проекты, сделки, книги.

Конечно же, это план приблизительного оффера, у вас он может быть совершенно другой, но это именно те моменты, на которые клиенты чаще всего обращают внимание и принимают решение совершить определенные действия. Поэтому Ваша задача – создать привлекательный оффер. Внимательно проанализируйте, что вы можете дать клиенту дополнительно к основной программе коучинга. В каких направлениях вы можете развить Вашу деятельность и предложить что-то помимо главной программы.

Что вы можете дать человеку дополнительно?

Это могут быть какие-то записи, услуги третьих лиц (например, создание сайта при его отсутствии или продвижение при его неактивном состоянии), доступ к определенным сервисам, помощь в привлечении клиентов через социальные сети и тому подобное. Итак, Ваша задача – составить красивый большой оффер, большой набор специальных предложений, который будет интересен Вашей целевой аудитории, а главное, который сможет привлечь внимание и заинтересовать Ваших потенциальных клиентов.

2. Дедлайн

Оффер всегда идет в одной связке с дедланом. Вы не можете делать предложения просто в неограниченном количестве и без ограничений по времени. Чтобы Ваш оффер был действительно правильным и работал, Вам необходимо использовать так называемую вилку цен.

Что такое вилка цен? Вилка цен – это сравнение Вашей цены с другими предложениями. Благодаря вилке цен Вы даете понять человеку, что Ваша цена достаточно приемлемая по сравнению с идентичными предложениями.

Далее Вам необходимо сделать акцент на том, что, вкладывая деньги в Ваш коучинг сейчас, через некоторый промежуток времени клиент будет получать в разы больше. Озвучивая большие цифры заработка в будущем, Вы показываете наивысшую точку, к которой должны стремиться Ваши клиенты. В результате чего цена за Ваш коучинг меркнет и начинает казаться не такой уж и баснословной по сравнению с выше озвученной суммой.

С помощью вилки цен Вы обозначаете, какую конечную сумму, какую выгоду может получать человек, если сейчас примет участие в Вашем коучинге. Также Вы можете сравнивать цену, например, с ценой на медицинские услуги. Например, вы сравниваете цену за услуги по избавлению от лишнего веса, от алкоголизма, от болей в суставах. Понятное дело, что при расчете всех этих показателей суммы будут внушающими.

Проводя аналогию, Вы показываете, что цена на Ваши коучинги совершенно нормальная и приемлемая по сравнению с оплатой этих услуг.

Дальше Вы продолжаете: «Вы вот за такую небольшую сумму получаете вот такую огромную выгоду».

При этом, как Вы понимаете, Вы не должны будете называть конкретную стоимость своего коучинга, а Вам нужно будет сравнивать ее с чем-либо другим. Именно благодаря подобному сравнению, стоимость коучинга будет превращаться для Ваших потенциальных клиентов в смехотворную сумму.

И даже если Ваш потенциальный клиент будет понимать, что у него нет таких денег, он так же будет и осознавать, что Ваше предложение совершенно недорогое и совершенно реальное. И именно по этой причине заполучить его можно будет вполне легко. Однако здесь скрыта небольшая проблема, которую можно назвать так: «Я стесняюсь». То есть Вы можете подметить, что Вы будете стесняться озвучивать аналогичные рассказы, и Вы будете стесняться производить схожие сравнения.

На все на это существует только один ответ: если Вы хотите стать богатым коучем, то Вам придется забыть о комплексе неполноценности. И Вам придется сесть за письменный стол, придется написать все на бумаге и затем придется все выучить наизусть. В противном случае Вы никогда не сможете достичь материального благополучия, занимаясь деятельностью коуча.

Потому что если Вы будете продолжать все так же тщательно анализировать, если Вы будете продолжать все так же соизмерять величинами «плохо» или «хорошо», то Вы так же и будете продолжать бедствовать, и так же и будете постоянно искать дополнительные способы заработка.