500 возражений

Редактор Кристина Вадимовна Деева

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эта книга создана с целью встраивания навыка работы с возражениями или убеждениями. Один из способов выработки навыка – повторение. Поэтому 99% материала – это практика. Вас удивит насколько лаконична теория в этой теме. Как легко, оказывается, видеть структуру в речи партнера. Этот материал можно использовать как единственное пособие, т. к. он полностью покрывает тему.

Вначале теория и ответы на вопросы:

И самая большая часть книги – это примеры. Это 5 разделов по 100 возражений и 7000 ответов на них. Навык вырабатывается повторением, поэтому, прочитав 14 ответов на каждое из 500 возражений, Вы станете обладателем этого навыка.

Возражение (убеждение) – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

А равно В или А значит В

Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Утверждение:

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

Утверждение: